【零售案例】爱酒:依托微信平台的酒类O2O


当京东和苏宁这样的巨头还在纠缠于生鲜快消品2小时送货的时候,一个名不见经传的小平台,却敢于承诺30分钟送达,并且真的做到了。关键的是。相对于巨头耗资巨大的物流系统,并没有过多的投入。那他是凭什么做到的?


这是一个目前还在依托于微信平台的项目,官方微信公众号就叫做“爱酒”,专营进口红酒以及啤酒。一手打造这个项目的单勇军,在酒品行业摸爬滚打了十余年,对于当前业内的各种痛点感触颇深,2014年,单勇军萌生了自己做一个平台的想法,并取谐音,注册了自己的“爱久网络科技”,2015年,基于微信上线了“爱酒平台”,目前平台运营已经开始步入正轨,并取得了初步的成效。


酒品类的经营有几个问题的存在:一是传统的酒品类专营店一向是分级代理,在价格上成本不一,通常最后到达消费者这个层面需要付出双倍甚至更高的代价;二是由于利润空间较大,假冒伪略产品一向猖獗;最关键的是,酒品在一定意义上属于快消品,就是当我有需求的时候,如果没有提前准备好,就只能现场去买。


针第一个问题,随着互联网时代的到来,专营酒品类的垂直平台发展迅速,在一定程度上有所解决,而基于平台的信誉度进行背书,依托自营和品牌,也能有效杜绝假冒伪劣产品。但是最重要的问题,就是快消品的及时性,并不能得到解决。


2014年,彼时O2O千团大战还尚未结束,外卖模式也正火热,滴滴和快的的疯狂烧钱补贴战火还在燃烧。单勇军忽然萌生了一个想法,针对酒品类,能不能套用网约车和外卖的模式,消费者下单,有人抢单,及时接客(配送)。单勇军觉得这种模式可以尝试。平台的定位就是要做自营这种模式的关键点就在于及时送达,如果说不能做到及时配送,就跟之前的酒品类平台没有什么区别。但是,另外一个问题是,如果完全模仿外卖(网约车)的模式,产品服务是由各个商家(司机)来提供,怎么来保证产品服务质量?就像今天体量已经如此强大的淘宝天猫,开店的商户良莠不齐,管理上难度很大,难免发生一些体验不好的事情。最终,为了保证产品质量,单勇军决定采用京东的主打模式,将自己要做的平台定位为自营平台。


既然是自营平台,主打什么产品才靠谱?其实酒品类的概念也挺大,主打白酒、红酒、还是啤酒?国产还是进口?经过综合考虑,单勇军决定主打进口红酒和啤酒。原因说出来很简单:客户定位及成本。


由于各种原因,一个新的平台去抢夺国内的白酒市场明显困难更多,市场本身的容量以及竞争的白热化;同时,在成本价格上,单勇军知道自己的平台并不能取得优势。之所以选择进口红酒和啤酒,凭着单勇军本人在业内的关系网络,前期可以在国内总代理直接货品,在成本价格上已经占据了优势;从业多年的经验也告诉单勇军,随着消费的升级,进口红酒和啤酒的市场潜力巨大。


产品已经敲定,什么样的物流配送才能保证30分钟上门?


打造30分钟送货的物流体系单勇军希望打造自有的仓储物流体系,但这谈何容易。自建仓储物流的京东直到今天还在亏损之中,即便拿下了达达,在生鲜O2O领域也只敢承诺两小时到家。那么,拥有什么样的物流系统才敢保证30分钟送货,况且,一个刚开始筹划发展的小平台,哪里来巨额资金去打造物流。


此时,单勇军想到了一些做社区O2O的平台模式,消费者在社区O2O平台上选择最近的超市下单,一些特定的商品30分钟送货上门完全可以实现。如果能够让这些商超都能成为自己物流系统的一部分,那么自己的想法就能够成为现实。


此时一整套的商业模式已经在单勇军的脑海里呈现出来了。坚持做自营平台,直接由国内总代理处供货,保证成本优势和产品质量;自建仓库,来保证足够的商品储量;自己做线上平台推广销售产品,将尽可能多的便利店、连锁店、小型商超纳入到自己的系统内,让他们成为自己的仓库点兼配送点;平台采用抢单模式,消费者在平台下单,凡是具备30分钟送货条件的配送点都可以抢单,但是抢单之后必须要保证30分钟能够上门,否则就采取相关措施。


也就是说,在综合了网约车、外卖和社区O2O的模式之后,单勇军打造了一种新的模式。这个模式下,便利店和小型商超并不提供其他产品,也不是单勇军的下级代理商,只是存货,送货,并由单勇军的平台直接补充货品。


那么,是什么样的利益让便利店和商超甘愿去做一个仓库和配送者?对于这个问题,单勇军则称:“所有配送按产品计,每件单品的配送费超过七块钱。”也正是用这种高额配送费的方式,来快速的吸引更多人加入建立起一个新的物流系统。


说到这里,还是钱,只是这笔费用由谁来买单。我们知道的是,整个O2O领域的疯狂补贴虽然短时间获得了用户,但是到今天已经开始被诟病,资本的补贴不是没有代价的。这又跟产品的品类有关,单勇军坦言,进口红酒的利润较大,自己的平台少了层层代理的价格增幅,又没有实体店的成本,在售价低于市场价的前提下依然利润可观,而这一部分利润,抱着快速打开市场的目的,单勇军决定直接拿大部分的利润分配给配送环节。市场的反应是怎么样?


然而,这毕竟是一种O2O的模式,把平台推出去,如何让消费者认可平台来消费还是最重要的,尤其是一个基于微信的商城平台。我们所熟悉的,O2O的地推方式,关注送礼品,拿钱换粉丝。


单勇军未能免俗,也选择了这一招,但区别在于,他花钱的方式与别人有所不同。单勇军把“爱酒”上线的第一站选在了福建省三明市的一个县城,在这里做了不少线上线下活动的推广,主要是进行一些免费送的活动,这个赠送的关键在于,你需要来到我的平台进行消费,体验完整的过程,然后平台返还消费。这种方式最大的好处是有效的筛选消费群体,避免大量没有意义的投入。


据单勇军透露的数据,一个城区只有五万多人口的县城,平台获得了近五千的粉丝量,在过去的四个月里,累计完成了近两千单的消费,客单价近百元。而“爱酒”的下一站将会上线整个厦门地区。


“当我们的用户达到5万的时候,我们就要着手做自己的APP了!”单勇军如是说。(来源:调戏电商;编选:中国电子商务研究中心


Powered by AKCMS